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干货!尽职调查8大手段

来源:余英杰 2018-03-02 09:45 收藏

笔者总结了8个基本的尽调方法或工具,每种方法附带实操案例,并给出操作要义。

笔者总结了8个基本的尽调方法或工具,每种方法附带实操案例,并给出操作要义,期待这样的“毫无保留”能给还处在茫然和焦虑中的律界“新老司机”以参考和指引,并碰撞出“美妙的思维火花”。

1.尽调清单

尽调清单是每个尽调项目必备且首要的工具,可周密发问,避免遗漏。几乎所有的尽调清单都是一个企业要素大荟萃,涵盖了从主体设立,资产负债,到劳动人事等各个方面,以清单为基础向企业搜集材料,可以避免遗漏,是保证调查事实全面的基础手段。

但是,尽调清单不能千人一面,无论尽调哪类公司、因哪类业务尽调,都丢给企业一份上市业务的尽调清单,全是做到了,但是重点会被淹没,有时会抓了芝麻,丢了西瓜。

好的尽调清单应重点发问,抓住核心。

比如,尽调水力发电企业,重点应当在企业业务资质(如发电许可证与并网许可证等关键文件)和重大资产(土地、房屋、设备)上,企业知识产权、劳动人事等内容可相应弱化;反之,如果是一个网贷平台,合规和资质为重中之中,土地房屋资产内容则相对不那么重要。

所以,在清单发出前,应当根据被尽调企业特点,对清单各个板块进行详略划分,做到全面的基础上突出重点。

好的尽调清单还可以控制工作内容和节奏,让企业有目的、有节奏的工作,避免无用功,提高效率。

企业的对接员工,不像律师一样成天泡在尽调之中,很多人都是初次接触,不免丈二和尚摸不着头脑,对尽职调查工作内容理解不到位,分寸拿捏不准是非常普遍的事情。

尽调清单,是企业对接人员准备尽调材料的地图,要提供什么资料、谁来负责、何时提供、提供的格式和模板、有无遗漏等内容,都在清单中有所体现,本质上是律师控制尽调工作内容和掌控节奏的手段。

磨刀不误砍柴工,事前准备份好的尽调清单,可为后续工作节省大量时间。

2.审阅企业资料

发出清单后,很快就会收到企业提供的资料。这个资料是尽调中最重要的内容,其他尽调手段要么是这个部分的衍生或补充,要么就是对这个部分的核实和验证。

这里涉及到两个问题,一是除企业主动提供的资料外,如何获得更多有用的企业资料;二是如何快速有效地审阅企业资料。

这个道理不难理解,企业情况,对买家而言可能是雾里看花,但是,对卖家而言则是如数家珍,所以,消解信息不对称的最好办法是卖家把家底和盘托出。

但现实情况是,买家希望卖家开诚布公,毫无保留,卖家则希望买家差不多就行,有的卖家甚至会故意隐瞒一些情况。谁家的姑娘也经不起放大镜检验,脸上的雀斑和皱纹总是不愿示人。

这个矛盾,是尽调中搜集资料的主要矛盾,律师在尽调时要把握这个基本点。

遇见爽快的卖家是幸运,尽调基本上就是你好我好大家好的愉快旅程。

本人在四川曾尽调过一家水力发电企业,办公室主任办事干练条理,企业资料全部按照一定顺序扫描归档,我们需要什么,直接打印,要几份,什么顺序,一次搞定,一上午就做完了别的企业两到三天的工作。走出企业,律师、审计师和评估师都对企业对接人员赞不绝口。

但大多数情况下,卖家不会这么爽快。

扭捏、较真、甚至有些抵触才是卖家的一般面目。律师要依靠强大的沟通能力,与企业对接人员斗智斗勇,将企业信息像挤牙膏一样挤出来。

律师如何发挥主观能动性做好尽调,后续有专门章节讲述,在此不再赘述。

如何审阅企业资料,并发现问题,是律师操作的关键部分,也是见律师功力的重要环节。

企业资料数量巨大,有时候摆到桌子前供审阅的资料会以米来计算,看看都发愁。如果认认真真一页一页翻阅,态度是好的,但是效率呢?

尽调一个中等规模的企业,当事人一般要求现场不超一周,加上报告时间,最多两周,商场如战场,兵贵神速,拖拖拉拉最终会影响当事人的交易,因此,律师工作是时不我待,必须快马加鞭。

高效的前提是质量保证,咱们之前说的尽调标准全面、清晰和可靠不能打折。这时工作方法就显得十分重要,我的操作心得是主辅分明。

何为主何为辅?我的判断标准是决定这个企业核心价值的方面为主,其余为辅。这么说还是比较抽象,咱们举例说明。

1、股权。如果是股权收购,这必须首先查看,因为这是直接买卖的标的,它没问题了,买这个动作才能发生,收购人才有可能实际拥有股权背后的公司价值。但如果是资产收购,或资产证券化业务,股权就没这么重要,只要能在程序上获得股东会的批准,股东层面的瑕疵对这个影响有限。

2、重大资产。这里一般指土地房屋和大型动产。这类资产一般都占到公司资产的大头,而权属情况又特别复杂,从取得环节,到保有环节,再到抵质押融资环节,都会引出一连串复杂的法律问题,律师应当在这些地方花费时间,仔细审查。

3、重要资质。有些企业以牌照为核心价值,金融机构即是典型,银行、信托、证券公司自不待言。去年,单因持有牌照第三方支付公司的价格就一路飙升,并一直保持高位。所以,尽调时,围绕牌照的事项即是主要内容。最近比较热门的网贷平台并购也是类比该规律,备案前和备案后价值不可同日而语。

4、重大债权债务。这个原理与重大资产类似,在会计科目里,债权本身就是资产,这直接决定企业未来现金的流入流出,因为重大所以重要。

5、人事情况。对于一般企业,重要性不那么凸显,可以作为辅来看待。但是,如果是高新科技、知名创业团队企业,那就另当别论,没了这些核心人物,这个企业价值就会骤减。比如,一家民营医院的医生,就是最核心的资产。众所周知,好医院在名医也,非大楼也。

实际上,每一家企业都有自己的核心价值。一般来看,买家也是冲着核心价值去的,所以,尽调就应当主要围绕核心要素展开,辅之查阅其他因素。

一个经验丰富的律师,在飞往尽调企业的途中,基本上心里就盘算好,先做什么,后做什么,就像一只嗅觉灵敏的猎犬,一到场就能迅速捕捉到猎物。

对于新人来讲,做不到位没关系,但每次出发途中做个类似的思想实验,不断和经验丰富律师的出手做比较,假以时日,必有所成。

3.审阅财务资料

财务资料,包括资产负债表、损益表和现金流量表,是企业提供资料的一部分,但是它的作用特殊。

会计功能通俗的说,是企业的经营活动的记载,是从动静两个形态看待企业经营。这点对尽调意义重大。我们以查明一个货物买卖交易情况为例,来说明财务资料的妙用。

首先,律师会拿到货物买卖合同,这份合同记载着当事人之间有关该交易的权利义务,是交易静止的一面。

但是有关合同履行这类交易的动态信息,律师无法得知。而这些动的东西,就得借助资产负债表以及会计明细账获得。

卖了货,存货减少,收到货款,现金增加,没有收到货款,那么应收账款增加。因此,在尽调中,律师要查清整个交易情况,就必须动静结合,把合同和财务资料相关内容结合起来审查,形成一个完整的交易逻辑闭环。

单个交易如此,企业整体情况也类似,只不过其逻辑起点为资产负债表。在此基础上,借助财务明细账把每一个科目逐步打开,顺藤摸瓜,结合之前搜集的合同资料,动静结合,就可以复原整个企业纷繁复杂的业务形态,形成一个个交易或业务的逻辑闭环。

尽职调查8大手段及实操要义2

所以说,离开财务资料的尽调都是伪尽调。注意,这里不是说离不开审计师,是说财务资料。

笔者亲历:2013年,有个企业集团内部企业之间股权转让,因实际控制人相同,为了亲兄弟明算账,转让前还是邀请律师参与尽调,这次没有审计师,入场前觉得很简单,但不成想,律师做法律尽调是根本绕不开财务资料,所以,不得不把审计师的活也干了,一笔一笔地翻阅细账,以与合同信息对接。

4.协作交流

并购尽调队伍一般包括律师、审计师,如果涉及国资和上市公司则会有评估师和财务顾问。总之,每次尽调都是一群人在战斗。大家目标一致,有分工,也有合作。笔者试举两个例子。

第一个例子是笔者在西部某省尽调一个种子生产和销售企业。在种子行业,企业生产、销售的种子品种保密级别很高,因此,在财务做账的时候,都不会直接写品种名称,而是写代码,某个代码对应一个种子品种,其对应关系,一般只有负责生产经营的副总清楚。但我们现场尽调的时候,恰巧主管副总出差,因此,企业没人能说清哪个代号对应哪个品种,账务上面的数字说不清,法律这边的合同也对不上。但是时间不等人,因此,律师和审计师集体作战,结合合同情况,授权情况,以及财务记载中的种子产量和销量,多角度推导,终于理出一个代码与种子品种的关系。因为这个关系是建立在数据推理下的结论,尽管不能确定百分百正确,但也可以作为参考继续推进工作。两天后,公司副总回来,给出的相关对应关系,与我们之前推导出的几乎一致,仅有个别代号需要微调。副总很惊讶,连问我们是怎么知道这个关系的。这是法律和审计在业务合作上的一次成功案例。

第二个例子简单,但其中道理更实用。笔者在石家庄参加一个能源类企业尽调,提供资料的大姐非常热情,搬了一堆资料过来。律师发现其中一份股东授权写的不太清晰,就拿着去问对接大姐,可没想到,她看到这个文件脸色都变了,急忙说,对不起这个不能给你们,还让我把文件还给她,我觉得奇怪,问为什么?大姐拒绝回答,只管和我要这个文件,甚至想抢回去,既然不愿回答,我打算拿着文件离开。但大姐非常执着,直接把门堵住了,说必须得把文件留下。看这场面,我就把文件给她留下了。出门后我直奔审计师的办公室,说明事由后,从他们的文档中找出这份文件重新复印了一份留存。事后来看,这份文件也没暴露什么大的问题。但是,正如我之前提到过的,企业对接人员对尽调理解不到位,尺寸和火候把握不好,经常弄些啼笑皆非的事情。但反过来讲,假如这份文件要是很重要呢?所以,中介机构之间的友好合作会给尽调带来意想不到的便利。

5.关键人物访谈

企业情况可以反映在纸面上,但更在企业运营人员的脑子里,因此要想把企业的情况摸透,与企业相关人员沟通必不可少。我们简单梳理下这个过程,便于大家理解其意义,做到心中有数。与企业人员沟通按照时间顺序大体分三个阶段。

第一阶段:初步进场阶段。这个时间,标的企业按惯例会带着买家代表和中介队伍,参观企业,开座谈会,企业高层对企业的发展现状、优势、愿景一通吹嘘。这时候,不要做个礼节性听众,更不要漠视这些宏大叙事,而是根据他的介绍和描述,迅速修正之前预想的企业情况,重新描绘一幅企业主辅情况图,以指导后续具体业务。

第二阶段:尽调过程阶段。在搜集到一定资料后,律师一边审阅,一边会发现很多疑问,这就需要与相关人员沟通,了解清楚具体情况。

这个阶段耗时最长,各类访谈和交流都不正式,大多数情况下都是以聊天的形式进行。这里有个操作要点是,做好功课,带着明确问题去聊,以解决或解释清楚疑问为导向。另外,这个阶段问题已经具体化,应当找企业中具体负责人员详细了解具体情况。沟通聊天的过程中,也会不断发现新情况,需要索要新的资料。一切以把事实查明为目的。

第三阶段:收尾总结阶段。律师在离场前,一般需要做一份访谈笔录,由公司负责人签字,加盖公司公章。企业已经提供了很多加盖公章的资料,为何还要做一份这个笔录呢?这个笔录必须做吗?

答案是,必须做,且得做好。

原因如下:

1、  企业有些情况文字书面材料缺失或压根没有,只能通过访谈笔录的方式予以补充;

2、  有些情况,仅看书面材料,很难直接得出确定结论,这时候需要访谈确定对该类材料的解释;

3、  对复杂情况,通过访谈梳理条理,方便事后理解;

4、  让企业负责人确认具体经办人的描述,把人的陈述,上升到企业的意思表达;

5、  让企业对其所提供资料和人员陈述的真实性、合法性、完整性予以确认。

做完上述文件,便可以收拾行李,打道回府了。

6.外部尽调

除企业提供的内部资料外,律师还必须做很多外部尽调的事情。比如查询工商档案、核实土地房屋权属、查询企业征信报告等。

外部尽调的工作本质,一是查询,二是核实。

企业提供资料,大多都会包含这些资料。但是谁家给儿女相亲,发照片的时候不美图一下,所以要想得到素颜照片,就赶紧到权威机关查下底片。一方面,核对下提供的信息是否真实,把水分挤掉;另一方面把照片没拍到的部分挖掘出来。

需要外部查询的资料做个简单分类,1、绝对权相关资料;2、行政许可类资料;3、其他有权机关公开资料。

1、绝对权资料。这里做个简单普法(专业人士跳过),绝对权的公示原则,在民法领域,不动产归属于谁,不看谁占有,而看登记在谁名下,这里的登记即是不动产法定公示方法,换句话说就是所有权宣誓的方法。

所以要想查明土地房屋的真正主人,要到土地局和房管局查询。对于律师来讲,在做尽调前,必须对各类绝对权的查询机关和网站有所了解,除了土地、房屋所有权外,绝对权还有股权、商标权、专利权等等。值得一提的是,抵押权、质押权等担保措施也属绝对权范畴,比如应收账款质押登记机关是中国人民银行征信中心。

2、行政许可事项。也是需要到相关部门核实的,这点我们在行政机关访谈部分再详谈。

3、其他资料。这里包含司法机关发布的判决书、裁定书,失信人名单等,也包括其他人民银行的征信报告等等。

问题来了,如果在律师进场后,客户过来说,律师,我们刚打的工商底档。说着递来一摞崭新的盖着工商查询黑章的文件。然后说,您看这个就不需要在调了吧,再调也是这些文件。

这时候怎么答复?标准答案是,谢谢,不行,我们还得亲自走一趟。这是外部尽调查询的操作要义,一手资料原则。

笔者亲历过一个案例,标的企业居然把PS后的工商资料提供给律师,多亏独立调阅了工商资料,及时发现问题。如果图省事,少跑一趟,想想后果,不寒而栗。

7.现场尽调

现在信息技术这么发达,外部调查手段这么先进,尽调非得去现场不可吗?现代化沟通工具的确可以提高尽调效率,比如在进场前,企业就可以把很多资料通过邮箱发给律师,还未登门,就对企业有了详细了解,大大缩减现场时间。

但是,去现场还是很有必要,因为现场才是最直接,最原始,最生动的地方,处处留存着没有粉饰的事实。

笔者曾尽调过一家煤矿,到达后,提出先看公司合同,矿长把一大摞合同搬到办公室,留我一个人翻阅。大部份合同无关痛痒,一翻即过。

但是,其中一份夹在中间的几页纸的合同引起了我的注意。合同主要内容为,这家煤矿与3个自然人签署了一份以固定价格出售未来一定数量原煤的协议。

当时煤矿还没有投产,因此,这份协议有些期货合约的意味,关键是每吨煤的价格只有当时市场价的1/5。**草算了一下,仅履行这份协议,煤矿投产后每年就会减少近3亿人民币的收入,而当时煤矿的估值才7亿人民币。

假如,律师不到现场调查,仅依靠企业工作人员电子传输合同,那么这份重要的合同八成会被过滤,而这份已生效但未履行的合同,财务资料也是不会有任何记载的,而它却最可能成为这次交易的黑洞,给购买人造成巨大损失。

果然,在之后的交易谈判中,要求原股东解除该协议就成了谈判的焦点,成了交易成败的关键。而这个重要的发现,没有利用什么高科技手段,也没有运用复杂的专业知识,仅仅是因为律师“在现场”。

所以,法律尽调与新闻调查在这点上有着共通的方法论,离现场近些,再近些。

8.行政机关访谈

尽调过程,律师要与国家机关(主要为行政机关)会有两次亲密接触。

国家机关保存、发布的有关企业的信息,基于一手资料原则,律师都应当在可行的范围内到有关机关予以查询或核实,这是第一次亲密接触。

除此之外,国家有权机关(主要为行政机关)对相关文件的解释,尤其是执法过程中宽严松紧尺度的把握,以及针对标的企业特殊情况的监管反馈,均需要对行政机关以访谈的形式予以确认,把一些模糊的事情明朗化,减少对企业经营行为合法合规性的误判。

上市IPO业务,对此方法比较倚重,因为企业上市,律师应对企业发表意见明确的法律意见。

对于某件事情,如果相关规定不明确,律师按照专业要求,只能假设各种前提条件出具意见,结论就是左右摇摆,模棱两可。

比如去年对互联网金融整治下了一阵政策雨,各类政策里面经常出现“变相”、“穿透”、“其他XXXX的行为”等描述,有时候律师很难确定这些字眼的射程,因此,无法准确判断企业的位置是否安全,与其多角度论证,隔靴搔痒,不如直接找有权机关解释,问出个所以然来更直接有效。

其实,并购行业做类似访谈,也会起到吃定心丸的效果。

比如,去年清理整顿各类交易场所部际联席会议办公室向各省、自治区、直辖市、计划单列市人民政府办公厅下发《关于做好清理整顿各类交易场所“回头看”前期阶段有关工作的通知》(清整联办[2017]31号)  该文件要求,“省级人民政府要推动交易场所按类别有序整合,原则上一个类别一家,以保持必要规模,避免无序竞争”  ,这里“原则上”如何理解,有无例外?“一个类别”的类别如何界定?均存在不确定性。

所以,如果是要收购一家地方金融资产交易所,则有必要去趟标的企业所在地金融办,对上述问题进行一次访谈,摸清政策内涵,以免刚刚收购结束即面临被合并的命运,致使交易目的落空。

各地行政机关对于访谈一事,态度不一,有的地方行政机关比较开明,愿意配合企业工作,但有的地方行政机关还是门难进,脸难看,访谈难度较大。

各位可以看看我们国家上市公司数量的区位排序,就可以大体得出哪里容易哪里难的初步结论。但不管难度如何,如果涉及到交易实质问题,需要行政机关解释确认的,最好能打通这个访谈环节,实在不行,再另谋他策。

以上是笔者根据自身经验总结的基础性尽调方法,在实际情况中,律师需要根据项目的具体情况灵活处理,遵循下水学游泳的原则,在实践中体会尽调的奥义,找到尽调的乐趣,总结出最适合自己的一套尽调方法。

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